1. Câu chuyện thứ nhất
Chuyện kể là đàn ông Hàn Quốc rất sung mãn, đến 70 tuổi mà họ vẫn có nhu cầu khá cao về chuyện chăn gối. Điều này cũng kéo theo lượng tiêu thụ của bao cao su tại nước này rất lớn. Nhưng có một vấn đề là, đến tiệm thuốc mua bao cao su đã ngại rồi, gần 70 tuổi đi mua thì còn ngại hơn nữa, nên rất nhiều người đàn ông bị đưa vào thế tiến thoái lưỡng nan dẫn đến việc bán bao cao su bị trì trệ một thời gian. Để giải quyết tình trạng này các nhà thuốc đã nghĩ ra một phương pháp, họ gộp chung một hộp bao cao su vào hộp xà bông tắm như món quà tặng kèm rồi đem bày bán. Thế là mỗi khi khách hàng đến chỉ cần nói “Tôi muốn mua xà bông” là chủ tiệm sẽ hiểu thứ họ cần thực sự là gì. Như vậy không chỉ khách đỡ ngượng mà tiệm thuốc còn bán được thêm cả xà bông tắm ngoài bao cao su nữa.
Bài học thú vị rút ra từ câu chuyện này là: Không chỉ nắm bắt nhu cầu mà còn phải hiểu cả hành vi của khách hàng và tìm ra những cách thức sáng tạo để tiếp cận và thỏa mãn nhu cầu của họ. Muốn thế bạn buộc phải nghiên cứu rất kỹ về các yếu tố văn hóa – xã hội, những thói quen của tập khách hàng mục tiêu để lên chiến lược phù hợp.
2. Câu chuyện thứ hai
Ở Mỹ họ có chiêu thức bán hàng rất quái
Vào cửa hàng 7 Elevent mua bia, nhìn thấy 2 bịch Budweiser. 1 bịch 12 lon giá $17, 1 bịch 18 lon giá $18. Không phải nghĩ, xách luôn bịch 18 lon ra tính tiền. Mua xong mới nhận ra mình đã mua nhiều hơn bình thường. Doanh số bán hàng của Budweiser bỗng dưng tăng gấp rưỡi chỉ vì chính sách đặt giá. Bịch 12 lon chỉ là ĐẠO CỤ BÁN HÀNG.
Đây được gọi là UPSEL bằng COMBO. Họ cho khách hàng quyền lựa chọn nhưng không có lựa chọn nào là KHÔNG.
Vì chúng ta thích chọn mua chứ không thích bị bán hàng.
3. Câu chuyện thứ ba
iPhone 7 thì sao? Họ chỉ bán bản 32GB, 128GB, 256GB.
Với máy ảnh chụp ảnh và quay phim 4K, bộ nhớ 32GB là quá nhỏ, bản 64GB sẽ hợp lý hơn nhưng… không có. Hầu hết mọi người lại “cố gắng” lên đời bản 128GB đắt hơn hẳn $100, vậy là Apple tăng doanh số 1 cách rất tự nhiên.
Đây được gọi là UPSELL bằng RAVING FANS. Đã là Fans, tiền không còn là vấn đề.
4. Câu chuyện thứ tư
Ở KFC, khi bạn mua gà rán, nhân viên sẽ đề nghị thêm Pepsi, ly nhỏ xíu giá 15K. Nhưng bao giờ cũng vậy, họ sẽ hỏi “Anh (chị) có muốn thêm 3K để lấy ly lớn hơn không?” (Ly lớn là lớn gấp 2 luôn) vậy là mình gật đầu cho ly lớn.
Đây được gọi là UPSELL bằng BÁN CHÉO. Vì thời điểm bán hàng dễ nhất là lúc khách hàng vừa đồng ý mua món hàng đầu tiên.
Hãy nhớ, Mc Donald chỉ dạy nhân viên nói câu “Quý khách dùng thêm khoai tây chiên chứ?” và mỗi ngày họ bán thêm được 4 triệu kg khoai tây chiên.
5. Câu chuyện thứ lăm
Người bán gà quay đã có ngày làm việc cực kỳ tốt. Anh ta tự hào nhấc con gà cuối cùng lên cân và quay lại nói với khách hàng: “Con này giá 6,35 USD”.
“Mức giá hợp lý đấy nhưng con này hơi nhỏ”, người phụ nữ mua hàng đáp. “Anh không có con nào lớn hơn à?”
Sau một hồi suy nghĩ, người bán hàng nhanh chóng cất con gà vào tủ đồ ăn, dừng lại một vài giây, rồi lại lấy nó ra.
“Con này nặng hơn chút. Giá 6,65 USD”, người bán gà rụt rè đáp.
Người phụ nữ cân nhắc một chút rồi đưa ra quyết định cuối cùng: “Ồ, tôi nghĩ ra rồi. Tôi sẽ lấy cả hai con”.
Bài học rút ra: Đừng lừa dối khách hàng, vì bạn không bao giờ biết điều gì đang đợi mình phía trước.
6. Câu chuyện thứ sáu
Một cặp vợ chồng nọ đi dạo qua các cửa hàng. Người vợ nhìn thấy một bộ đồ ăn cao cấp và tỏ ý muốn mua. Ông chồng chê món đồ đó đắt đỏ nên không muốn chi tiền. Người bán hàng xem qua rồi nói nhỏ một câu với người chồng. Sau khi nghe xong, ông không còn do dự, liền lập tức bỏ tiền ra mua.
Tại sao người chồng lại thay đổi nhanh chóng này đến như vậy?
Bởi vì người bán hàng đã nói: “Bộ đồ ăn này quý như thế, vợ của anh sẽ không nỡ để anh rửa đâu”.
Bài học rút ra: Quan điểm của khách hàng rất khó thay đổi, quan trọng là cần biết tận dụng thời cơ để thay đổi tâm lý khách hàng.
7. Câu chuyện thứ bẩy
Nhiều năm trước, hai nhân viên kinh doanh được một nhà sản xuất giày ở Anh gửi tới châu Phi để tìm hiểu tiềm năng thị trường và báo cáo lại.
Người thứ nhất cho biết: “Thị trường không có tiềm năng – không ai mang giày cả”.
Người thứ hai cho biết: “Thị trường có tiềm năng to lớn – không ai mang giày cả”.
Bài học rút ra: Mỗi tình huống, trường hợp đều đi kèm cả thuận lợi và khó khăn. Người kinh doanh giỏi là người nhìn thấy thuận lợi trong khó khăn và biết cách tận dụng nó.
8. Đó là một câu chuyện được đăng trên tạp chí Độc Giả của Trung Quốc. Câu chuyện đó như sau:
Một công ty lớn tuyển mộ nhân sự và số người ứng thí rất đông. Họ đều có bề dày kinh nghiệm và có bằng cấp, học vị đáng kính nể. Cuối cùng qua ba vòng thi tuyển chỉ còn lại 11 người được lọt vào vòng cuối cùng để vô sáu vị trí quan trọng của công ty, và do chính tổng giám đốc và những nhân vật cao cấp trong công ty trực tiếp phỏng vấn.
Thế nhưng khi vị tổng giám đốc nhìn xuống và chợt phát hiện có đến 12 người tham dự. Ông cất tiếng hỏi:
Ai trong số các vị đã không lọt qua các vòng tuyển chọn trước đó?
– Thưa ông, tôi. Một chàng trai ngồi bên phải hàng ghế cuối cùng đứng dậy. Anh ta nói thêm: Thưa ông, tôi bị loại ngay từ vòng đầu tiên nhưng tôi lại tin rằng mình có thể đậu nên vẫn muốn thử sức ở vòng cuối cùng này.
Mọi người trong phòng đều bật cười, kể cả ông già chuyên lo việc trà nước đứng ở phía cửa ra vào. Ông tổng giám đốc vừa ngạc nhiên, vừa tò mò nên hỏi tiếp:
Anh đã bị loại từ vòng đầu, vậy hôm nay anh tới đây có nghĩa gì?
Rất tự tin, chàng trai trả lời:
– Tôi chỉ tốt nghiệp đại học và là một nhân viên bình thường nhưng tôi có 11 năm kinh nghiệm làm việc và đã từng làm cho 18 công ty khác nhau…
Ông tổng giám đốc ngắt lời:
Bằng cấp, học lực và chức vụ của anh đều ở mức trung bình. 11 năm kinh nghiệm quả là điều đáng nói nhưng di chuyển đến 18 công ty khác nhau thì đúng là điều chúng tôi rất ngạc nhiên. Tuy nhiên với tư cách là nhà tuyển dụng, chúng tôi không thích điều này.
– Thưa ông, tôi không hề xin chuyển đổi công ty mà tại vì 18 công ty mà tôi đã từng làm việc đều… phá sản – Chàng thanh niên vẫn trả lời tỉnh bơ.
Lần này thì cả khán phòng cười ồ. Có tiếng bình phẩm từ phía trên: “Cậu ta đúng là người xui xẻo”. Nhưng chàng trai không vì thế mà tức giận. Anh ta nói tiếp:
– Tôi cho rằng đó mới chính là điểm mạnh của riêng tôi mà không phải ai trong quí vị ở đây đều có được.
Cả phòng lại ồn ào lên. Chính lúc này, ông già phục vụ nước tiến đến bàn chủ tọa và rót nước cho các vị lãnh đạo trong hội đồng giám khảo. Chàng trai tiếp tục:
– Tôi hiểu rất rõ 18 công ty đó bởi tôi đã từng cùng với những đồng nghiệp của mình chung lưng đấu cật để kéo chúng khỏi bờ vực phá sản. Tuy không thành công, nhưng tôi đã học được rất nhiều từ những sai lầm để dẫn đến thất bại. Đa số chúng ta thường thích tìm hiểu và học hỏi những kinh nghiệm để thành công nhưng khác với quí vị, tôi chắc chắn có nhiều kinh nghiệm hơn người khác ở chỗ biết làm thế nào để tránh sai lầm và thất bại.
Ngừng một chút, chàng trai nói tiếp:
– Tôi biết chắc những kinh nghiệm để thành công thường có những điểm tương đồng nhưng lý do để dẫn đến thất bại thì luôn luôn khác nhau. Thật sự rất khó biến kinh nghiệm thành công của người khác thành của cải của chính mình, nhưng chúng ta lại rất dễ phạm sai lầm của kẻ khác.
Vừa nói xong, chàng trai đứng dậy và tỏ ý muốn đi ra khỏi phòng. Ông phục vụ già lại chồm lên rót nước cho ông tổng giám đốc. Bất ngờ chàng trai quay đầu lại mỉm cười và nói với ông tổng giám đốc:
– 11 năm với 18 công ty khác nhau cho phép tôi có sự quan sát và óc phân tích về người và việc. Vì vậy, tôi biết rõ tổng giám đốc và là vị giám khảo thật sự của ngày hôm nay không phải là ông mà chính là ông già lao công, phục vụ nước này.
Cả 11 thí sinh trong phòng đều tròn mắt ngạc nhiên và nhìn về phía người phục vụ già với ánh mắt hoài nghi. Lúc này, ông già lao công mỉm cười hài lòng và nói:
– Rất giỏi! Anh sẽ là người đầu tiên được nhận vào làm việc tại công ty chúng tôi. Ngoài ra, tôi cũng thật sự muốn biết vì sao màn trình diễn của tôi lại có thể bị thất bại nhanh chóng như vậy.
Nguồn —ST—
